Когда маркетологи берутся за дело, рядовой потребитель становится легкой мишенью и не замечает, как профессионально созданная реклама берет над ним верх. Вероятно, не раз, выходя из магазина, в вашем пакете было больше вещей, чем вы планировали купить. Пришло время узнать, в чем заключается секрет наших покупок.

В современном потребительском обществе, где на нас накатываются огромные волны информации и шума, избежать влияния рекламы невозможно. Иначе пришлось бы полностью изолировать себя от общества.

Когда мы начнем понимать, как подсознание влияет на наше поведение, мы получим больше контроля над собой. Мы сможем избежать подробно продуманных маркетологами ловушек, созданных на нашем пути в выборе продуктов на полках магазинов. Даже — это целое искусство!

Еще недавно одним из самых эффективных маркетологических исследований был опрос. Так менеджеры пытались определить, почему тот или иной продукт так хорошо продается и каким товарам покупатели предоставили бы преимущество в будущем. И как оказалось, опрос не просто не является одним из лучших методов предположить поведение покупателей, результаты его не имеют какой весомой ценности вообще. Исследование подсознания показали, что ответы людей не совсем соответствуют тому, что бы они сделали на самом деле, потому что человек не может понять процессы, которые происходят в подсознании. Люди дают такой ответ, который считают рациональным и логично обоснованным в соответствии с собственным воспитанием и окружением; такой, за который им не будет стыдно потом.

1. Первый рекламный трюк, который опровергли нейромаркетологи — использование надписей и изображений об угрозе для здоровья на табачных изделиях. Казалось бы, что предупреждение о риске заболевания рядом хронических болезней в результате табачной зависимости и натуралистические фото пораженных болезнями органов на упаковках сигарет должны вызывать отвращение к курению вообще. На самом деле, все это только стимулирует зону головного мозга, которая играет ключевую роль в восприятии приятных эмоций. Нейроны в этой области активизируются, когда человек чего-то очень сильно хочет — сигарет или алкоголя в данном случае, а в возбужденном состоянии эта область мозга требует увеличения дозы.

То есть все лозунги о вреде курения, должны уменьшить количество курильщиков, только разжигают желание закурить сигарету. А вот большинство участников опроса ответили, что такие методы действительно влияют на их решение курить или нет. А на вопрос — участники опроса разошлись во мнениях.

2. Такой рекламный трюк, как продакт-плейсмент, имеет целью поощрить потенциального покупателя приобрести товар через ссылку на него в фильмах, телешоу, клипах и т.д. Когда этот прием только зародился, он был очень эффективным: когда зрители видели марку продукта или сам продукт в новом фильме, продажи его сразу росли. И сейчас компании-спонсоры телепрограмм пытаются сделать так, чтобы мы не могли не заметить тонких намеков на продукт: чашки с логотипами, стены узнаваемого цвета, мебель похожей формы … И на следующий день мы покупаем продукт именно этой марки.

И вспомните какой-то из последних современных фильмов: бывает, что за несколько секунд в кадре появляется несколько брендов, и так в течение целого кино может появляться десятки и десятки известных марок. Мозг воспринимает это как ненужную информацию, шум, и в нашей памяти не остается ничего.

3. Замечали ли вы, как подражание влияет на то, что вы делаете и покупаете? Когда вы смотрите фильм / телешоу / клип и видите улыбающегося актера, вам тоже хочется улыбаться; когда у героини накатываются на глаза слезы, вы тоже можете вот-вот заплакать.

4. Верите ли вы в магию, предрассудки и ритуалы? Что бы вы ни ответили, нейромаркетинг говорит так. Черный кот на дороге, пятница 13, разбитое зеркало — вот повод для волнения. Непросто же так в пятницу 13 растет количество ДТП. Или обычай постучать трижды по дереву, чтобы не сглазить. Вера во все это (сознательная или не сознательная) объясняется тем, что человек стремится контролировать в этом безумном мире хоть что-то. У многих, если не у каждого, есть своя счастливая рубашка, ручка или что-то в этом духе, которая обязательно предсказывает счастливое окончание дела. Прямо как при — во что только не верят люди)

Игра на надеждах и страхах покупателей стала настоящим прорывом маркетинга. Разве вы не купите этот шоколадный батончик, если он обещает вам удачу и убережет от трудностей?

Сейчас вы уже на шаг приблизились к пониманию собственного поведения в магазине. А если вас интересуют тайны собственного мозга, вас ждут неожиданные и даже очень неожиданные открытия и вы наконец найдете ответ на вопрос: «Почему я все-таки это купил?».

«Маркетинг менеджмент» — знаменитый труд классика маркетинга Филипа Котлера, настольная книга большинства студентов и маркетологов-практиков.

Эта книга содержит теоретические основы курса маркетинга, снабженные примерами из практики. Продуманная, удобная структура делает ее незаменимым пособием по одной из самых актуальных экономических дисциплин.

Новое, 12-е издание значительно изменено и дополнено. Появился соавтор, один из ведущих мировых специалистов по брендингу К. Л. Келлер; добавлены новые концепции, многие темы получили развитие и отражают современные рыночные реалии, полностью изменены примеры.

Предлагаемая книга рекомендуется Российской ассоциацией маркетинга и ведущими университетами России и мира в качестве учебника для студентов, а также для профессиональных маркетологов, желающих идти в ногу со временем и изучать новейшие работы ведущих специалистов маркетинга.

Отрывок из книги «Маркетинг. Менеджмент (Ф. Котлер и К. Л. Келлер)»:
Финансовый успех организации часто зависит от ее маркетинговой службы. Финансы, производство, бухгалтерия и другие стороны деятельно­сти компании не так уж важны, если на ее товары и услуги нет достаточного спроса, который и дает компании возможность получать прибыль. Маркетинг начинается с руководства организации. Во многих компаниях теперь существует должность директора по маркетингу, что ставит руководителя маркетинговой службы на один уровень с другими топ-менеджерами, такими как исполнительный или финансовый директор. Пресс-релизы организаций всех сортов - от произ­водителей потребительских товаров, страховых компаний и некоммерческих организаций до производителей товаров производственного назначения - трубят об их последних достижениях в области маркетинга и являются неотъемлемым атрибутом корпоративных web-сайтов. В деловой прессе количество статей, посвященных маркетинговым стратегии и тактике, не поддается исчислению.

Однако маркетинг не так прост, как кажется. Это ахиллесова пята многих когда-то процветавших компаний. Такие, казалось бы, неуязвимые фирмы, как Sears, Levi’s, General Motors, Kodak, Xerox, столкнулись с проблемой роста рыночной власти покупателей и появлением новых конкурентов и были вынуждены переосмыслить свои бизнес-модели. Даже такие лидеры рынков, как Microsoft, Wal-Mart, Intel и Nike, не могут позволить себе расслабиться. Джек Уэлч, прославленный руководитель компании GE, неоднократно предупреждал своих сотрудников: «Внедряйте изменения, или нам конец».

Принятие правильных решений - дело отнюдь не простое. Менеджерам по маркетингу приходится решать множество вопросов, от важных - относительно свойств новых товаров, цен, мест продажи продукции и расходов на рекламу или стимулирование сбыта, до менее значительных - о составлении текста для упаковки или выбора ее цвета. (В памятке маркетолога мы привели ряд вопросов, в поисках ответов на которые маркетологи изучают книги, аналогичные этой.) Наи­большему риску подвергаются компании, которые не отслеживают изменения в поведении своих покупателей и конкурентов, не увеличивают ценность своих предложений. Они придерживаются краткосрочных, исключительно коммерче­ских взглядов на бизнес и в результате не удовлетворяют интересы своих акционеров, работников, поставщиков, партнеров по каналам распределения. Квалифицированный маркетинг - это бесконечное стремление к совершенству.

Купить книгу Маркетинг. Менеджмент

Реклама в Интернете продолжает эволюционировать, приобретая все более сложные и эффективные формы. Борьба за клиента предполагает уже не обычное размещение баннера на популярном ресурсе, а целый комплекс мер по продвижению своего бизнеса в...

Читая литература, часто приходится сталкиваться, с так называемой «геморройной» рекламой. Эта реклама никогда не получит никаких престижных наград, но тем ни менее, будет является хорош стимулом для покупателя в приобретении товаров или услуг. Суть...

За последние десять лет ведение бизнеса, фактически, стало невозможным без выхода на пространства интернета. Более того, некоторый типы бизнес-проектов существуют исключительно в сфере информационных технологий. Например, полноценным бизнес-проектом...

Большинство людей используют всемирную Сеть не только для общения, но и для поиска всевозможной информации. Но когда нужно что-нибудь найти в Интернете, то пользователь на секунду задумывается, выбирая между различными поисковыми системами. На...

Проведение вирусных кампаний непростой и трудоёмкий процесс. Поэтому был составлен список самых распространённых ошибок при проведении вирусных кампаний, который снабжен советами, как их избежать. Надеемся, что данная статья поможет избавиться от...

Собираясь в гости к своим друзьям мы частенько заходим за небольшим подарком или сувениром, чтобы не прийти с пустыми руками. А в результате выходим из магазина, нагруженные огромными пакетами, с массой ненужных покупок. Почему так происходит? Что толкает нас на такие необдуманные покупки? Может быть, магия?

А ведь никакой мистики или волшебства в этом нет — это правильно выстроенный, тщательно продуманный и спланированный маркетинг. Именно на все эти уловки продавцов мы и попадаемся: заходим в магазин за тортом, видим множество «выгодных» предложений и уже не можем остановиться.

13 наиболее распространенных уловок хитроумных маркетологов.

Предупрежден — значит, вооружен!

1. Ассоциация красного цвета со скидками

На всех супермаркетах снаружи расположено много плакатов, рекламных баннеров, «кричащих» о разнообразии скидок и акций. Всегда скидки выделяют красным цветом. Наше подсознание играет злую шутку с нашим сознанием — как только мы видим красный цвет, то сразу же, автоматически спешим к этому товару. А как же?! Ведь на него скидка!

Не спешите, не нужно сразу же нагребать «выгодный» товар — чаще всего эта скидка маленькая или же вообще отсутствует.

2. Слишком большие тележки

Если вы думаете, что большие тележки для супермаркетов изобрели только сейчас, то глубоко заблуждаетесь. Маркетологи прорабатывали этот вопрос еще в 1938 году! За последние десятилетия тележка увеличилась вдвое и сейчас она гораздо больше «потребительской корзины» среднестатистической семьи.
Как срабатывает эта уловка? Покупатель бродит по нескончаемым пролетам между полками с полупустой тележкой. В его подсознании зреет мысль о том, что нужно чем-то заполнить «пустоту». Как результат — масса ненужных продуктов в холодильнике.

Если вы не хотите делать ненужные покупки, никогда не берите тележку — достаточно небольшой корзинки, которые, кстати, всегда находятся в «неудобном» месте. Это тоже сделано специально. Не ленитесь, «добывайте» корзинку, и тогда ваш кошелек не опустеет так быстро.

3. На входе всегда «встречают» покупателя овощи и фрукты

Еще один хитрый маркетинговый ход.

Не так давно была протестирована сила воли покупателей. Выяснилось, что как только покупатель видит то, что ему кажется полезным, то он сразу же забывает о том, что существуют вредные продукты.

Владельцы магазинов сразу же воспользовались таким выгодным для них открытием, и теперь располагают у входа «полезные» овощи и фрукты.

Существует четкая взаимосвязь: чем больше покупатель потратит своих средств на «полезное», тем больше он позволит себе приобрести вредных продуктов (чипсы, сухарики, пиво, газировку и т.д).

4. Почему хлеб и молоко находятся так далеко?

Продукты первой необходимости всегда расположены в супермаркетах в глубине магазина.

Такая выкладка товара и расположение прилавков вовсе не случайны: прежде чем вы добредете до нужного вам продукта, вы пройдете мимо «гор» товара, который вам и не нужен вовсе. Но вот на подсознательном уровне вы все равно захотите что-то приобрести.

5. Создается иллюзия свежих овощей и фруктов

Вы наверняка замечали, что в супермаркете не бывает грязных, невымытых овощей и фруктов. Все они начищены до идеального «картинного» блеска и так и манят доверчивого покупателя положить хоть что-то в корзинку.

Владельцы магазинов даже идут на то, что периодически сбрызгивают эти продукты водой, несмотря на то, что так они быстрее испортятся. Это банальное стимулирование покупателя приобрести свежий товар.

Не «ведитесь» на такие уловки, часто овощи и фрукты в супермаркетах обрабатывают определенными веществами, дабы поддержать их товарный вид.

6. Аромаркетинг

Все супермаркеты активно используют в целях увеличения покупательной способности своих клиентов аромамаркетинг. В каждом отделе есть свой «запах», потому что человеческий нос имеет определенные ожидания для каждого из отделов магазина.

Например, аромат свежей выпечки подтолкнет его к покупке чего-либо в кондитерском отделе, а нежный тонкий запах парфюма не позволит женщине уйти из косметического отдела без покупки. Дело в том, что как только мы слышим приятные ароматы, то в нашем мозгу начинает активно вырабатываться допамин — гормон удовольствия. Мы сразу же начинаем испытывать предвкушение хорошего шопинга и покупаем то, что в другой ситуации даже не подумали бы приобрести.

Совет покупателям: наслаждайтесь ароматами, нюхайте все эти благоухания, но не забывайте о том, что вами тонко манипулируют, вынуждая купить ненужный товар. Обязательно ходите в супермаркет с перечнем необходимых покупок. И главное — не забывайте его периодически читать.Все маркетологи и мерчендайзеры бессильны перед клиентом со списком покупок.

Часто в супермаркетах проводятся всевозможные дегустации, и в основном во второй половине дня, ближе к вечеру, когда уставший, голодный и злой поток покупателей хлынет в магазин. Милые, улыбчивые девушки и услужливые парни предлагают продегустировать сочную колбасу, свежайший сыр, нежнейший бекон. Ну как тут можно удержаться? Естественной реакцией того, кто отведал эту «вкуснятину» будет пойти и приобрести что-либо себе домой. И что самое интересное, мало кто обращает внимание на то, что стоимость этого продукта намного выше, чем он мог бы себе позволить потратить. Это уже люди замечают дома, когда пересматривают чек.

Никогда не ходите за покупками голодными.

Все без исключения супермаркеты активно используют эту хитрую и выгодную для них уловку.
С помощью музыки можно легко управлять потоком клиентов. Например, если владелец хочет увеличить свои продажи, то в его магазине будет играть медленная, спокойная музыка. Что будет происходить с покупателями? Они начнут задерживаться у полок, у них создастся ощущение комфорта, размеренная медленная музыка выравнивает пульс человека. Итог — покупатель больше времени проводит в магазине.
В пиковое время в супермаркетах всегда играет активная, ритмичная музыка. Это еще один умный маркетинговый ход — людей стимулируют сделать как можно быстрее покупки и уйти из магазина. В результате человек «нагребает» кучу товара, который ему и не нужен был — спешка сделала свое дело.

Интересный факт: определенным музыкальным направлением можно регулировать продажи конкретного товара. Маркетологи провели удивительный эксперимент: в винном отделе, где продавалось австралийское, чилийское, французское и итальянское вино неделю включали только французскую музыку. Результаты всех ошеломили: количество продаж французских марок вина составило 70% от общего оборота за 7 дней!

9. Я слишком спешу!

В дорогостоящих отделах полы выкладываются мелкой плиткой. В итоге, когда вы там проходите, тележка начинает громче тарахтеть, как бы намекая на то, что она пуста. Естественная реакция человека — нужно ее наполнить, а также немного замедлить ход, потому что он идет слишком быстро (ему так кажется). Такое замедление в дорогом отделе играет на руку владельцу магазина — недешевая покупка совершена, прибыль получена, а значит, маркетинг свое дело сделал.

10. Удачная формула «левый-правый»

Движение в супермаркетах чаще всего организовано против часовой стрелки.

Покупатель вынужден все время поворачивать налево, и его взгляд всегда попадает в середину стороны правой. Как вы уже, наверное, догадались, там зачастую выкладывают либо просроченный товар, либо дорогостоящий. Нет-нет, а кто-то из посетителей купит его.

11. Запутывание сложными ценами

Стимулирование покупателей к большим покупкам происходит и за счет «неразберихи» в ценах. Эти заветные «0,99 копеек» греют душу многим покупателям, им кажется, что копейка поможет хорошо сэкономить: на том товаре копейка, на втором, вот и рубль получится.

Американские ученые доказали, что самый высокий спрос на товар у покупателя возникает тогда, когда он видит ценник, заканчивающийся на «9». Объяснение этому простое — человек читает всегда слева направо, и когда он видит цену 1, 99 руб., то воспринимает первую цифру — 1. На подсознательном уровне такая цена будет восприниматься как та, которая ближе к 1 рублю, нежели к 2-м. Другими словами, те ценники, которые заканчиваются на 9 всегда ассоциируются у покупателя с выгодной ценой.

12. Мелочи у кассы

У кассы всегда находятся стенды с различными приятными мелочами: жевательные резинки, презервативы, шоколадные батончики, печенье, пакетированный кофе и прочие «приятности», цена которых на первый взгляд довольно низкая. Пока мы стоим в очереди, поневоле обращаем на все это внимание. В мозгу сразу же возникает мысль, что этот батончик, например, невероятно вкусный, или вот у этого рекламный ролик красивый. И что-то с полочки перекочевывает в корзинку.

13. Оформление витрин и подарки

Над оформлением витрин в магазинах работают профессиональные дизайнеры, которые обучены маркетинговым стратегиям. Они заставляют нас останавливаться и любоваться всей этой красотой. Разумеется, в мозгу откладывается мысль о том, что именно этот товар красивый, его рекламируют, а значит он популярный. Его нужно купить.
Выкладка товара на полках происходит по принципу — все самое красивое (читайте — дорогое) и с истекающим сроком годности находится вначале. Покупатель не захочет себя утруждать тем, чтобы копаться и искать что-то в недрах полки, поэтому возьмет тот продукт или товар, который лежит сверху. А еще привлекает фраза «Второй товар в подарок!». Например, к пиву часто «бесплатно» дают орешки или сухарики, а к печенью — сок или бутылку газировки.

Хитрый и интересный маркетинг: что, как и зачем?

Несколько лет назад, когда я слушал ряд лекций посвященных маркетингу, то запомнил очень интересное правило, которое называется «4 на 10». Его суть в том, что довольный клиент расскажет о вашей услуге (товаре, заведении) максимум 4 людям, а вот недовольный с радостью поведает десяти. А что делать, если клиент любопытный. Тут в дело вступает понятие «интересный маркетинг», либо его еще иногда называют «хитрый маркетинг». Суть в том, что вы должны заинтересовать клиента, но сделать это так, чтоб он потом еще долго вспоминал и рассказывал о Вас. Как это сделать? Идеально идею хитрого маркетинга реализовал шоумен и известный миллионер Финеас Тейлор Барнум.

Однажды к Барнуму обратился человек, который срочно нуждался в деньгах, и попросил предоставить любую работу. Так как Барнум человек не глупый, да еще и с большой долей креатива, то он предложил молодому человеку работу, но весьма необычную. Он вручил ему пять кирпичей, и дал довольно таки интересную инструкцию:

Один кирпич следовало положить на тротуар, где пересекается Бродвей и Энн-стрит, второй – возле музея Барнума, третий – наискосок от музея на углу Бродвея и Виси-стрит рядом с Эстер-Хаус, четвертый перед собором Святого Павла, а с пятым в руках надо было быстрым шагом ходить от одного кирпича к другому. Один класть, другой брать. Каждый же раз, когда пробивают часы на соборе Святого Павла, следовало идти в музей, предъявить билет и обходить зал за залом. После это манипуляции с кирпичами надлежало повторить.

Парнишка начал свою работу. Он выполнял все задания, как ему и было сказано. И уже через пол часа на улице собралась не одна сотня зевак, и со всех сторон доносились вопросы: «Что он делает?», «Зачем ему кирпичи?», «Кто он такой?», «Для чего он ходит в музей?». Вопросов были десятки, а то и сотни, но работник неумолимо исполнял свое задание, при этом хранил молчание. Не прошло и пары часов, и уже все тротуары были заполнены любопытствующей толпой, которая старалась разгадать тайну человека с кирпичами. Завершив свой круг, работник раз за разом направлялся в музей, и четверть часа ходил по всем залам и разглядывал экспонаты. И как вы думает, что происходило дальше? Правильно, любопытный народ тоже покупал билеты в музей, в надежде понять, для чего ж он раз за разом проделывает непонятные им манипуляции. Они надеялись, что в музее смогут найти разгадку такому странному поведению.
С каждый днем число любопытствующих только росло, но в один момент в дело решила вмешаться местная полиция, ведь такое столпотворение уже было опасным. Работа «кирпичника» была прекращена, но он сделал отличную рекламу местному музею, и об этом случае говорили еще не один месяц.

Вот так Финеас Тейлор Барнум использовал интересный и хитрый маркетинг, создал заманчивый продукт, заставил людей говорить о ней, рассказывать друзьям и знакомым. Можно сказать, что это были первые отголоски вирусного маркетинга, который особенно популярный в современном интернете.

Никогда не прекратится торговая битва между продавцами различных товаров и услуг и потребителями. Потребители хотят платить меньше и не покупать ненужные вещи, продавцы же хотят совершенно противоположного, и они обычно получают желаемое. У них есть масса уловок, с помощью которых они заставляют покупателей расставаться с деньгами «добровольно и с песней».

Вот топ-7 маркетинговых хитростей, с помощью которых покупателей в магазинах заставляют покупать больше товаров.

7. Ценовая приманка

Если дать покупателю выбор между заведомо невыгодным вариантом и более привлекательным вариантом, он выберет последний. Этот маркетинговый прием носит название «эффект приманки» или «эффект асимметричного превосходства».

Профессор Дэн Ариели однажды провел исследование, которое иллюстрирует силу эффекта. Используя своих студентов в качестве испытуемых, он разделил их на две группы. Обеим группам были предложены подписки на журнал The Economist. Группе А была предложена веб-подписка за 59 долларов и комбинированная веб- и оффлайн-подписка за 125 долларов. 68% его студентов выбрали более дешевый веб -вариант.

Второй группе профессор предложил веб-подписку за 59 долларов, подписку на печатное издание за 125 долларов, а также комбинированную веб- и печатную подписку за те же 125 долларов. На этот раз 84% его студентов выбрали третий вариант, думая, что они получают очень много возможностей за свои деньги. То есть после ввода «приманки» продажи нужного товара выросли на целых 30%!

Конечно, ценовой «эффект приманки» — не единственный из факторов, влияющих на выбор покупателя. Есть еще технические характеристики, материалы, из которых сделан товар, и др. свойства. Однако если покупателя в первую очередь интересует цена, то «эффект приманки» может сыграть решающую роль.

6. Использование маленькой плитки на полу

Популярность интернет-магазинов заставило обычные магазины искать новые способы сохранить свою прибыль.

Недавнее исследование с участием более чем 4000 покупателей, проведенное профессором Нико Хёйвинк из школы менеджмента IESEG во Франции, показало, что близко расположенные горизонтальные линии на полу замедляют темп ходьбы покупателей по проходу, поощряя их просматривать и покупать больше товаров. Если же видны большие промежутки между линиями, то покупатели двигаются быстрее и тратят меньше. Поэтому во многих магазинах плитки небольшого размера используются там, где размещаются более дорогие продукты, а большие плитки — в тех местах, где нужно свести к минимуму «заторы», например, на входе.

5. Цена с «.99»

В исследовании, проведенном в 2005 году в Нью-Йоркском университете, было установлено, что окончание цены на «.99» имеет огромное влияние на покупателей. Эта цена воспринимается как более низкая по сравнению с круглой цифрой. Ученые объясняют данный эффект тем, что мы читаем слева направо, и первая цифра в цене резонирует с нами больше всего. Бессознательно наш мозг воспринимает цену в «499 рублей» ближе к 400 рублям, чем к пятистам. Кроме того, цена, оканчивающаяся на «.99» заставляет нас думать, что этот товар есть в продаже, даже если это не так. Сила «магических девяток» в стоимости была продемонстрирована в новаторском исследовании, проведенном профессорами из Университета Чикаго и Массачусетского технологического института. Исследователи взяли один и тот же предмет женской одежды и назначили ему разные цены: 34 доллара, 39,99 долларов и 44 доллара. Поразительно, но самой популярной у покупателей оказалась одежда стоимостью в 39,99 долларов, хотя она была на шесть долларов дороже, чем самый дешевый вариант.

4. Грубые продавцы

Считается, что продавец должен быть предельно вежливым и дружелюбным. Однако исследователи из бизнес–школы Sauder School of Business при Университете Британской Колумбии говорят обратное. По их мнению, чем грубее персонал в роскошных магазинах, тем больше будет прибыль. По сути, люди, которые делают покупки в магазинах класса люкс, хотят вписаться в высший свет. Такие покупатели считают, что продавец ведет себя пренебрежительно, потому что они еще не обладают статусными вещами, и нужно побыстрее приобрести их, чтобы стать частью элиты. Следует отметить, что подобный принцип не работает для массового потребителя в обычных магазинах.

3. Дефицитные продукты

«Спешите, количество товара ограничено», — зазывает нас реклама. Чаще всего, ограничено оно только фантазией продавцов, потому что подобные слова — эффективный трюк для привлечения клиентов. Он заставляет покупателей думать, что есть большой спрос на продукт, который является дефицитным.

Эффект «иллюзии редкости» был продемонстрирован в 1975 году в психологическом исследовании. В ходе эксперимента исследователи показали испытуемым две идентичных банки с печеньем. В одной банке было 10 штук печенья, а в другой — только два. Испытуемые оценили печенье в почти пустой банке как более ценное, ведь его осталось меньше. Подумайте об этом в следующий раз, когда будете покупать что-то в интернет-магазине и увидите всплывающее окно на экране: «Только 10 штук товара осталось на складе. Купите сейчас!»

2. Использование множества прилагательных

На втором месте в рейтинге маркетинговых уловок, которые заставляют покупателей покупать больше, чем нужно, находится маленькая хитрость, обычно используемая в ресторанах.

Есть два типа меню: в одном просто перечисляются блюда, во втором каждое блюдо описывается в деталях. Сравните «салат Цезарь» и «куриный салат Цезарь со свежими листьями салата, креветками и сыром, политый оливковым маслом и украшенный помидорами черри». Рестораторы пишут эти описания не только для того, чтобы люди знали, что они едят. По данным исследования ученых из Корнельского университета и Университета штата Иллинойс, подробное меню со множеством прилагательных подняло продажи в ресторанах на 27%, по сравнению с ресторанами, где использовалось меню без доскональных описаний блюд.

1. Зрительный контакт с глазами детей

И первым пунктом в списке способов, которыми продавцы заставляют покупателей раскошелиться, идет маркетинговый трюк, связанный с маленькими покупателями. В 2014 году ученые из Корнельского университета и Гарвардской школы общественного здоровья изучили 65 различных хлопьев в десяти различных продуктовых магазинах. Они учитывали их положение на полках и обнаружили, что хлопья для детей помещают на полках чуть выше уровня детских глаз. Но почему бы не на уровне глаз? Дело в том, что взгляд персонажей на коробках с хлопьями направлен вниз. Поэтому, если разместить коробку чуть выше уровня глаз, то у детей будет ощущение, что их любимый герой смотрит прямо на них. Исследователи пришли к выводу, что у коробки с хлопьями на 28% выше шанс понравиться покупателям, если у персонажа, нарисованного на коробке, будет зрительный контакт с ними.