Менеджер по работе с клиентами: должностные обязанности и инструкция. Профессия менеджер по продажам

Как-то раз на собеседовании, кандидат на управленческую должность, мне заявил, что менеджер и продавец это одно и тоже. После этого я задаю всем кандидатам вопрос – кто такой менеджер и чем он занимается? Я открыл для себя ящик Пандоры, самое смешное, когда на этот вопрос не могут ответить те, кто закончил ВУЗ по специальности менеджмент.

Давно хотел написать статью про то кто такой менеджер. Как это не печально огромное количество людей не понимает, что означает это слово. Виноваты в сложившейся ситуации прежде всего . Именно они используют слово менеджер для привлечения внимания к вакансии. Это вводит путаницу и так в малообразованные головы соискателей. Давайте разберёмся кто такой менеджер и чем он занимается.

Какие бывают менеджеры

Если открыть сайт с предложениями о работе, вы обнаружите сотни разновидностей вакансий с приставкой – менеджер. Считается что менеджерами чаще всего именуют продавцов, но это не совсем так. Дело в том, что продавец одна из самых распространенных вакансий, в ней очень высокая конкуренция на одного соискателя. При этом квалифицированных продавцов единицы. Именно такая специфика создаёт огромное количество разных вакансий на одну должность. Эйчары просто привлекают больше персонала заливая в воронку найма больше кандидатов.

Вот перечень вакансий с приставкой менеджер и расшифровкой:

Менеджер чистоты, клининг-менеджер – уборщица;
Менеджер по продажам – продавец;
Менеджер по работе с клиентами – администратор, хотя могут так обозвать и продавца, и других сотрудников клиентского сервиса;
Офис-менеджер – секретарша;
Менеджер по персоналу – рекрутер, ;
менеджер по туризму – турагент;
менеджер по рекламе – пиарщик, маркетолог

С одной стороны, это обман кандидата – вакансия преподносится в более лучшем свете. С другой стороны, кандидатам это выгодно, ведь стыдно друзьям рассказывать, что ты работаешь секретаршей. Офис менеджер звучит куда солидней. Стоит отметить что назвать вакансию менеджером это не единственная возможность спрятать суть вакансии. Есть множество вариантов назвать привычное по-новому. К примеру, я сам когда-то работал грузчиком, хотя в трудовой написали помощник кладовщика и вакансия называлась аналогично.

Кто такой менеджер и чем он занимается

Слово менеджер заимствовано с запада. С английского manage переводится как управлять, management – это управление. С французского manager – управляющий. С немецкого manager – организатор. Короче говоря, менеджер – это руководитель (управленец, начальник, шеф, босс), то есть сотрудник, который управляет другими людьми. Владельцы крупного и среднего бизнеса не могут следить за большим штатом подчинённых. Поэтому они доверяют управление своим делом менеджерам.

Основная задача менеджера – это принимать решения, которые позволяют увеличить эффективность вверенных ему людей и других ресурсов компании. Рабочий день линейного подчиненного должен быть чётко прописан и регламентирован исходя из потребностей бизнеса. Именно руководитель ответственен за то чтобы все сотрудники выполняли свой труд должным образом. И как следствие приносили прибыль компании.

Функции менеджера

Менеджмент – это наука, изучающая методы эффективного . С одной стороны разновидностей управленческой деятельности очень много и поэтому сформулировать какие-то единые правила очень трудно. Есть только набор функций менеджера, которые схожи вне зависимости от уровня руководителя и компании. К основным функциям менеджера относятся: планирование, организация, мотивация и контроль. Есть так же функции, которые имеют огромную роль, но о них упоминается намного реже:

Формирование команды – это ключевая функция менеджера. Под формирование команды имеется в виду умение менеджера находить людей, которые готовы вместе с ним достигать поставленных целей. Руководитель без команды - это как капитан без корабля. Команду управленец формирует всю свою жизнь. Успех руководителя равен успеху его команды и наоборот;
— так же является важнейшей функцией управленца. Обучать и развивать себя и свой персонал менеджер может как лично, так и организуя тренинги. Важно понимать, что без развития любая команда быстро развалится. Обучать и развивать это не одно и тоже, обучение - это усвоение новых или более глубокое изучение старых знаний, умений и навыков. Развитие персонала – это совместная работа руководителя и подчиненного позволяющая подчиненному увеличивать свои компетенции и зоны ответственности;
Ротация персонала – как ни печально, но именно менеджер принимает решения кто будет в его команде, а кто нет. Ротация персонала - это не самая приятная функция менеджера, но необходимая;
Ресурсное обеспечение сотрудников. Для работы персоналу необходимы различные ресурсы, от канцелярии и рабочих мест, . Обеспечивать персонал нужными ресурсами это задача непосредственного руководителя;
Поддержка деятельности подчиненных. Так же очень важная функция менеджера показывать подчиненному что он не один, что его работа важна, что руководитель интересуется успехами и достижениями. Руководитель должен быть не просто начальником, а прежде всего союзником и старшим товарищем;
Постоянное улучшение качество работы. При правильно настроенной системе менеджмента, качество работы будет постоянно возрастать и совершенствоваться. Для этого придуманы такие вещи как . Постоянно анализируя полученные результаты и вводя изменения которые позволяют их изменить в лучшею сторону, руководитель способен добиться совершенства;
Координация действий между смежными службами. В крупных компаниях часто возникает проблема координации действий между отделами и сотрудниками. Иногда из-за отсутствия партнерских взаимоотношений наносится существенный урон бизнесу. Всегда есть точки пересечения интересов и важно уметь правильно выстроить коммуникации между отделами и сотрудниками. Это одно из задач менеджмента, так как рядовой исполнитель будет всегда «тянуть одеяло на себя».

3 типа руководителей

Принято разделять менеджеров на 3 типа, в зависимости от уровня их управления:

Менеджеры низшего звена – это руководители начального уровня ( , старшие смены, бригадиры, старшие продавцы, администраторы), те кто управляет ежедневной деятельностью линейного персонала. Такие управленцы занимаются операционной деятельностью, то есть организовывают и контролируют работу начального персонала.
Менеджеры среднего звона – это те, кто управляет начальниками низшего звена и занимается координацией деятельность низших звеньев. В обязанность управленцев среднего звена входит среднесрочное планирование жизни отдела, подразделения, цеха, участка. Среднее звено является прокладкой между стратегами сверху и операционистами снизу. От того насколько эффективно внедряется стратегия, принятая сверху зависит успех организации.
Менеджмент высшего звена (ТОП менеджмент) – это уровень директоров и первых лиц компании. Данный тип управленцев отвечает за стратегическое управление компанией. От решений, принятых на верхнем уровне зависит деятельность компании на годы.

Что должен знать менеджер

Чтобы стать менеджером низшего звена достаточно просто быть ответственным и исполнительным сотрудником, тут особых нет. Но без знания основ менеджмента вы вряд ли добьётесь серьёзных успехов. Или как часто бывает молодой менеджер показал успех на одном месте работы, но на другом не смог его повторить. Это происходит прежде всего из-за того, что в первый раз менеджер стал руководителем в «своём» коллективе и в компании где он хорошо знает работу изнутри т.к. проработал на стартовой позиции. Поставь такого управленца в другие условия, всё что он сможет делать, это использовать старые инструменты. Которые вряд ли снова дадут положительный эффект. Поэтому давайте разберёмся что должен знать руководитель.

Управленческий цикл

– это циклическая последовательность функций менеджмента: планирование, . Используя управленческий цикл можно выполнять любые задачи, на любых уровнях управления. Начать своё обучение менеджменту нужно именно с погружения в цикл менеджмент.

Постановка целей и задач сотруднику

Выставлять подчиненным цели и задачи - это . При этом начинающий руководитель меньше всего задумывается о том, как правильно ставить задачи. Намного больше внимания уделяют мотивации и контролю. Поэтому настоятельно рекомендую хотя бы прочитать что такое постановка целей по SMART.

Лидерство

Руководитель должен быть лидером в своём коллективе. – это процесс влияния на других людей для достижения единой цели. На западе одна из центральных в менеджменте. И это не удивительно т.к. лидер объединяет людей вокруг себя и ведёт их к своей цели. Проблема лидерства в том, что лидер в коллективе есть всегда, но далеко не всегда лидер и руководитель одно лицо. Часто коллективом управляет неформальный лидер, который преследует свои цели, и эти цели не всегда совпадают с целями бизнеса..

Делегировать

Начинающий руководитель часто настолько рад своему повышению, что старается выполнять все задачи самостоятельно. Как правило длиться это полгода, год, а потом сотрудник либо научится делегировать полномочия, либо просто . – это неизбежная стадия развития менеджера и её изучение необходимо начать как можно раньше. Руководители среднего и высшего уровня это те, кто научились делегировать полномочия и стали больше думать.

Кто такой манагер

Манагер – пренебрежительное название менеджеров, продавцов и офисных рабочих в целом. Производное от английского manager, когда латинская «а» (эй) произносится как русская «а». Сфера услуг многими рабочими и интеллигенцией воспринимается как ненужное звено – , сформированное искусственно для зарабатывания денег. Все представители сферы услуг с точки зрения таких людей это бездельники. Многие смеются над корпоративной культурой крупных фирм, сравнивая её с сектой.

В любой современной организации есть менеджеры. В чем заключается их работа? Кто они? Чем занимается менеджер? В разных компаниях обязанности этого специалиста трактуются по-своему. Где-то - это обычный продавец, а где-то - управленец. Если брать за основу экономическую теорию, то менеджер - это управляющий компанией (директор, босс, начальник). Современный рынок труда включает много понятий профессии менеджера. Вот некоторые из них:

Директор по персоналу.
Менеджер по продажам.
Специалист по туризму.
Менеджер проектов.
Топ-менеджер.

Иными словами, человек, имеющий высшее образование и навыки руководящей работы, - это менеджер. Рассмотрим подробнее, чем он занимается.

Универсальная профессия

Менеджер по персоналу, или HR-руководитель, работает с персоналом. Однако в разных компаниях функции такого специалиста разнятся. В обязанности может входить подбор персонала (самостоятельный поиск, публикация объявлений на работных сайтах, проведение собеседований, оценка кандидата, подготовка специализированных тестов) и работа уже с действующими сотрудниками (проведение тренингов, направленных на личностный и профессиональный рост, отбор сотрудников в кадровый резерв и пр.) Менеджер по продажам - это продавец.

Именно на нем лежит ответственность за продажи на предприятии. Чем занимается менеджер? Это и самостоятельный поиск клиентов, формирование базы, непосредственная продажа товаров и услуг, поддержание связи с действующими клиентами, подготовка всей необходимой документации для осуществления сделки, разъяснение клиентам условий и особенностей предлагаемой продукции, разработка индивидуального предложения и пр. Для такой позиции подойдет мобильный, активный, гибкий, грамотный, корректный, коммуникабельный человек.

Чем занимается менеджер по туризму ?

Продажа услуг и консультирование клиентов также входят в обязанности менеджера по туризму. Такой специалист должен знать много географической информации, а также владеть данными о культурных, климатических, политических особенностях стран. При этом человек на этой должности должен хорошо понимать клиента, знать, что ему нужно. Все это ему необходимо для грамотного общения с клиентами. Зачастую в туристических агентствах существует деление направлений.

Специалист, занимающийся распределением ролей в проекте, - менеджер проектов, обязанности которого заключаются в рациональном планировании и организации работы всех сотрудников. При этом несмотря на то, что напрямую в работе он не участвует, вся ответственность по проекту лежит именно на нем. Человек, занимающий такую позицию в компании, должен быть действительно грамотным специалистом, способным разграничить обязанности и решить нестандартные вопросы.

Топ-менеджер. Кто это?

Топ-менеджер - это управленческая ступень, выше которой может быть только учредитель или владелец компании. Чем занимается менеджер? Это организация работы других менеджеров, постановка конкретных целей, на которых строится дальнейшая деятельность отделов и департаментов, и многое другое. Заработная плата у топ-менеджеров довольно высока, наряду с ответственностью.

Еще 10 лет назад слово «менеджер» внушало непонимание и трепет. Ведь на просторах бывшего СССР такой должности не было, как таковой. Но процесс не стоит на месте, поэтому сейчас, в 2016 году, почти каждый сможет объяснить, кто такой менеджер и чем он занимается. Давайте разберемся и мы.

Дорогой читатель! Наши статьи рассказывают о типовых способах решения юридических вопросов, но каждый случай носит уникальный характер.

Если вы хотите узнать, как решить именно Вашу проблему - обращайтесь в форму онлайн-консультанта справа или звоните по телефону.

Это быстро и бесплатно !

Менеджер по продажам: описание специальности

Менеджер по продажам – это человек, в обязанности которого входит управление определенным отделом. Условно всех менеджерам можно разделить на представителей низшего, среднего, и высшего звена. Первые руководят несколькими людьми, остальные, могут заведовать десятками или сотнями сотрудником в разных городах и странах.

Слово «менеджер» пришло в русский язык из английского. Глагол «manage» имеет несколько значений, которые очень точно описывают главные качества представителя этой профессии. Перевести этот глагол можно как «руководить», «справляться».

Обычно, в обязанности менеджера входит:

поиск и обзвон клиентов;
встречи с ними;
заключение договоров о сотрудничестве;
проведение презентаций;
продвижение рекламы;
мотивация коллектива;
мониторинг и повышение эффективности работы;
сбор статистической информации.

Из всего перечисленного можно сделать вывод что менеджер – это душа фирмы, в которой он работает. Выбор «правильного» человека на столь важную позицию, автоматически увеличивает шансы компании на успех.

В какой отрасли может работать менеджер по продажам

Менеджер по продажам может работать практически в любой отрасли, так как продавать можно практически все начиная от одежды и мебели, заканчивая информацией и безопасностью.

Оптовая торговля

Для работы в сфере оптовой торговли менеджер должен быть ознакомлен с сегментом;
Уметь работать с отчетной документацией;
Иметь понятие о ценовой политике в данной сфере;
Контролирует распределение бюджета, зарплаты, и погашение задолженности;
Оптовый менеджер умет искать поставщиков и клиентов;
Менеджер должен уметь составлять график работы и инкассации;
Отбирать персонал;
Организовывать встречи и переговоры с клиентами.

Розничная торговля

Менеджер в области розничной торговли должен вести переговоры, гарантирующие аренду;
Находить время и место для открытия новых офисов или торговых точек;
Разбираться в локальной документации, которая связана с конкретным видом торговли;
Подбирать персонал, принимать участие в его обучении;
Решать текущие проблемы;
Следить за выполнением обязанностей непосредственно на рабочем месте и во время выездных переговоров;
Уведомлять персонал об изменениях в распорядке, новых приказах и рекомендациях высшего руководства;
Организовывать тренинги для повышения эффективности;
Передавать месячные отчеты региональным менеджерам.

Продажа услуг

Услуги, продажей которых может руководить менеджер, довольно разнообразны. Здесь можно встретить все – от продажи абонементов в фитнес до курсов иностранных языков. Продажа такого вида услуг требует не меньшей сноровки, нежели продвижение фактического товара. Поэтому есть список качеств, которыми должен обладать человек, и лист обязанностей, которые исполняет человек, занимающий такую позицию:

Грамотность в сфере предоставляемых услуг;
Умение организовывать работу в сети;
Выявление сегмента потребителей;
Подбор персонала, который хорошо разбирается в предоставляемых услугах;
Знание рекламодателей и налаживание связи с ними;
Организация прямо акций;
Создание базы и обзвон потенциальных покупателей.

Достоинства и недостатки профессии

Как и в любой другой профессии, менеджерский труд тоже имеет преимущества и недостатки. Прежде всего, свою работу нужно любить, и занимаемой должности необходимо соответствовать. Если это условие оставить невыполненным, то работа не принесет удовольствия. А все, что сделано просто потому, что «так надо», рано или поздно, развалится.

Рассмотрим преимущества работы менеджером по продажам:

Комфортные рабочие условия (в основном в офисе);
Возможность путешествовать;
Знакомство с новыми людьми, налаживание полезных знакомств;
Конкурентная оплата труда, напрямую зависящая от выполненной работы;
Возможность повысить доход путем приложения усилий или изменения концепций;
Возможность получения повышения;
Всестороннее развитие, которое становится необходимым для успешной деятельности.

Что можно сказать о недостатках? Все их можно посчитать субъективными, но все же:

Ненормированный рабочий день;
Зависимость заработка не только от личных усилий, но и от сезона, экономической ситуации, и конкретного географического расположения;
Обилие стрессовых ситуаций;
Большой объем бумажной работы.

Основные требования работодателей

Наличие высшего образования. Работодатели уверенны, что наличие высшего образование влияет на умение планировать, «продавать» себя, доказывать свою точку зрения. Хотя, будем честны, его наличие абсолютно не гарантирует получение должности.
Навыки активных продаж. Суть активных продаж заключается в том, чтобы не просто продать товар, стоя за прилавком, а уметь найти потенциального клиента, убедить его, и сделать так, чтобы покупатель был доволен. Осуществлять активные продажи можно в офисе, на улице, или по телефону.
Знание рынка сбыта. Даже если человек имеет выдающийся талант в сфере продаж, он не принесет своей компании прибыли, если не имеет глубоких познаний в том, что он пытается продать, где он это делает, и кто является его потенциальным покупателем. Менеджер по продажам должен уметь собирать информацию о рынке сбыта и активно применять ее на практике. Чем выше уровень самоорганизации, и глубже знания – тем успешнее компания.
Хорошие рекомендации. Такое требование, чаще всего, выставляют организации, которые ищут работников с опытом, но, ни в коем случае не новичков. Это неприятная новость для тех, кто находится в начале своего пути, но эту проблему можно решить. Для того чтобы получить рекомендации, необходимо немного поработать в компаниях, которые не так требовательны к персоналу. Конечно же, заработать состояние там не удастся, но вы получите рекомендательное письмо и бесценный опыт, который облегчит дальнейшее продвижение по карьерной лестнице.
Знание языков. В наше время такое требование является универсальным и вызывает бурю негодований у людей, работа которых, казалось бы, не связана с общением, например, на английском. Но этот критерий нельзя назвать необоснованным. Человек, который смог постичь хотя бы азы иностранного языка, имеет высокий интеллектуальный потенциал, умеет организовывать свой труд, и знает, как достигать целей. Именно такого человека хочется видеть в качестве менеджера по продажам. К тому же, знание языков позволяет расширить горизонты сотрудничества, дает возможность внедрять идеи, до которых еще не дошли конкуренты, которые не в состоянии мониторить иностранный рынок.
Навыки планирования. Навыки тайм-менеджмента способны не просто повысить шансы на получение должности, но и улучшить качество жизни. Успешным может стать человек, которому достаточно 24-х часов для выполнения определенной части задач. Те же, кто еще не освоил навыки планирования, находятся в постоянном стрессе, они не успевают сдать отчеты, откладывают дела, а потом, и теряют клиентов. Кому нужен такой сотрудник?

Если вашей целью является карьера менеджера по продажам, взгляните не этот список, и оцените, обладаете ли вы в полной мере представленными качествами. Если нет, действуйте!

Личностные качества менеджера по продажам

Нацеленность на успешный результат своей деятельности. Даже если вы работаете не покладая рук, но не имеете конкретной цели – все усилия напрасны. Только высоко мотивированные люди способны идти к цели, расставляя свои задачи по приоритетности и продвигаясь к ним шаг за шагом. Такая личность не только достигнет желаемого, но и поможет всей команде прийти к успеху.
Коммуникативные навыки. Хорошего менеджера можно узнать по его манере общения. Его речи чиста и не сбивчива, он уверен в том, о чем говорит, он всегда внимательно слушает и реагирует на слова собеседования. Другими словами – он обладает навыками высокоэффективной коммуникации. Именно это качество помогает располагать, убеждать, и, впоследствии, продавать.
Умение противостоять стрессовым ситуациям. Каким бы профессионалом ни был человек, работа с людьми все равно не обойдется без конфликтных ситуаций и форс мажоров. Сделки часто срываются, люди меняют свое мнение, техника выходит из строя, а сотрудники болеют. Все это, бесспорно, неприятно, но профессионал своего дела не позволит ни единому из этих происшествий повлиять на свой настрой. Нужно уметь быстро находить решение, а не посыпать голову пеплом после провала плана.
Способность к обучению. Чтобы выжить, необходимо уметь быстро подстраиваться под новые правила и обстоятельства. Меняются правила, законы, вид продукции, и техники продаж. И только человеку, мозг которого приспособлен к постоянному обучению, сможет остаться на гребне волны. Те, кто раздумывает, не соглашаясь изменить свой привычный способ мышления, не получит работу менеджера по продажам.

Как работать менеджером по продажам

Нужно определить круг потенциальных клиентов и выяснить их контакты. Это работа, большую часть которой можно выполнить в сети интернет. Для этого необходимо уделить достаточно большое количество рабочего (а может и свободного) времени на поиск тематических форумов и других обсуждений. Там вы найдете людей, которые заинтересованы в вашем продукте. Они делятся своими пожеланиями, критикуют, и хвалят. Именно здесь вы можете найти подход к клиенту и опередить соперника. Нелишним будет «поход» на сайты конкурентов, чтение отзывов о их работе. Это поможет избежать ошибок при планировании работы, и не повторяться с идеями.
Составить работающее коммерческое предложение. Идеи – это хорошо, но какой в них толк, если они никому не нужны? Менеджер обязан выделить то, на что есть спрос, найти товар, который захотят купить. Он должен преподнести его так, чтобы те, кому он нужен, захотели приобрести его, а те, кто впервые услышал название продукта, захотели узнать о нем больше.
Продумать схему продажи. Времена торговли у лотков прошли, поэтому менеджер должен придумать такую схему, которая охватит максимум клиентов, при минимальной затрате средств. Это может быть комбинация телефонных продаж, работ в интернете, и выездов в офисы. Все зависит от самого продукта и фантазии руководителя.
Выстроить конструктивную беседу с потенциальным партнером. Наметив человека, который может сотрудничать с вами, необходимо тщательно продумать стратегию работы с ним. Нужно узнать как можно больше не только о его компании, но и о нем, как личности. Это поможет разрядить обстановку и перевести беседу в более непринужденное русло. Если человек находится в напряжении, он постоянно ищет подвоха. Расположив партнера к себе, вы повысите шансы на эффективность встречи.
Быть готовым к работе с возражениями. Для того чтобы пережить моменты возражений, к ним необходимо подготовиться. Менеджер должен не только знать о своем продукте, но и быть уверенным в его качестве и практической пользе. Заранее продумайте реплики, которые могут быть произнесены собеседником. Никогда не говорите ему, что он не прав, если вам представляют реальные недостатки товара. Лучше ответить так: «да, раньше такая проблема существовала, но мы решили ее благодаря бдительности наших клиентов».
Добиться назначения встречи и умело провести презентацию товара или услуги. Для того чтобы получить согласие на встречу, придется хорошенько покопаться в психологической литературе, и в пособиях, созданных именно для данной сферы. К сожалению, отказов будет много. Но помните, что каждый отказ приближает вам к согласию, поэтому продолжайте пробовать. Добившись аудиенции, займитесь тщательной подготовкой презентации, репетируйте все перед зеркалом, тренируйтесь на сотрудниках. Здесь путь лишь один – быть готовым.
Заключить сделку, запланировать последующие продажи. Убедив клиента, не дайте ему шанса передумать. Сразу же беритесь за планирование поставок, оплаты, и прочих рабочих моментов. Чем больше конкретики – тем меньше риска.
Выстроить систему постоянных взаимоотношений с клиентом. Даже после выполнения условий сделки, поддерживайте связь с партнером, не давая ему забыть о вашем существовании. Помните, что довольный клиент всегда порекомендует вашу фирму тем, кто нуждается в подобного рода услугах.

Основные этапы работы

Телемаркетинг. Другими словами, сужение круга потенциальных клиентов. Сюда входит работа с радиовещанием, телевидением, и обзвонами клиентской базы. Только после выполнения этого этапа можно приступать к следующим.
Встреча. Итак, после того как вы убедили нескольких людей выслушать подробности о вашем продукте, вы назначаете ему встречу. Это уже половина успеха. Берите с собой отличное настроение, и как можно больше информации и – в бой!
Договор. Встреча прошла успешна и вы заинтересовали потенциального партнера? Чудесно, заверьте это документально, чтобы и он, и вы были спокойны. Объясните все клиенту, не торопите, дайте прочесть все условия.
Работа над реализацией договора. Теперь как можно скорее приступайте к тому, чтобы ваши товары или услуги начали работать на благо партнера. Оперативность и исполнительность – это не только признаки профессионализма, но и черты, которые помогут вас довести договор до конца, не дав партнеру расторгнуть сделку.
Контроль за выполнением всех договорных обязательств. Подписание контракта не является конечным этапом. Если вы печетесь о репутации компании, внимательно следите за тем, чтобы покупатель получил все, что было ему обещано.
Заключительный этап. После выполнения всех условий, приведите документацию в порядок, отдайте необходимые копии второй стороне.
Поддержка связи. Интересуйтесь делами своего клиента даже после выполнения всех обязательств, рассказывайте ему о новых предложениях. Это обязательно принесет плоды в будущем.

Способы мотивации менеджера по продажам

Самый лучший мотиватор – это цель. Она может быть у каждого своя: кто-то стремится к материальному благополучию, кто-то к известности и признанию. Обстановка на рабочем месте должна напоминать каждому о том, зачем он здесь.

Не только премии, но и простая похвала может подарить человеку крылья и заставить его работать в полную силу.

Менеджер по работе с клиентами - это специалист по продажам, который выполняет различные обязанности, направленные на управление отношениями с клиентами своего работодателя, а также развитие нового бизнеса у существующих клиентов. В большинстве округов исполнительный директор по развитию бизнеса активно ищет новых клиентов. Менеджеры по работе с клиентами работают в самых разных отраслях, включая рекламу, финансовые услуги и средства массовой информации. Как и в большинстве ролей продаж, этим менеджерам обычно компенсируется базовая зарплата плюс комиссия, основанная на сумме выручки.

Менеджер по работе с клиентами часто выступает в роли ее компании. В большинстве случаев она является основным, если не единственным представителем компании, который общается с клиентами. В результате для нее важно обеспечить положительный опыт обслуживания клиентов. Это достигается путем прослушивания каждого клиента, чтобы понять их индивидуальные потребности и направлять их на соответствующий продукт или услугу. Для менеджера аккаунта важно управлять ожиданиями своих клиентов; когда возникают сбои во время процесса предоставления услуг, крайне важно, чтобы он работал над решением ситуаций быстро, поскольку его целью является завоевание их повторной сделки.

Менеджер по работе с клиентами является лицом, ответственным за управление взаимоотношениями компании со своими клиентами. Они отвечают за построение долгосрочных отношений с группой клиентов и, как правило, остаются с клиентами на протяжении их отношений с компанией. Цель состоит в том, чтобы держать клиентов или учетные записи как можно дольше. Менеджеры по работе с клиентами могут отвечать за поиск нового бизнеса, назначать потенциальных клиентов, учетные записи или их комбинацию. Задачи могут включать управление проектами, стратегическое планирование, поддержку продаж, дизайн продукта, сервисное приложение, логистику и маркетинг.

Просмотрев примеры описания работы, можно определить, какие технические и умственные навыки, учетные данные и опыт работы важны для работодателя в этой целевой области. Практически каждая отрасль использует менеджеров учетных записей для обслуживания клиентских учетных записей. Если есть сильные межличностные и организационные навыки, можно быть заинтересованы в том, чтобы стать менеджером по работе с клиентами.

Менеджеры по работе с клиентами работают с отделами продаж, отделами обслуживания клиентов и руководителями счетов, чтобы обеспечить бесперебойную работу, где клиенты удовлетворены, а средства расходуются должным образом. В качестве менеджера по работе с клиентами можно создавать бюджеты, прогнозы и расписания, чтобы убедиться, что продукты и проекты готовы вовремя и работают правильно. Менеджеры учетных записей несут ответственность за то, что клиенты довольны решением проблем. Чтобы работать в этой должности, нужно иметь полное представление о продуктах и услугах своей компании.

Обязанности менеджера по работе с клиентами

Обязанности менеджера по работе с клиентами включают разработку долгосрочных отношений с портфелем клиентов, связь с ключевыми руководителями бизнеса и заинтересованными сторонами. Менеджеры поддерживают связь между клиентами и межфункциональными внутренними командами, чтобы обеспечить своевременную и успешную доставку решений в соответствии с потребностями клиентов. Управлять и разрабатывать клиентские учетные записи нужно, чтобы инициировать и поддерживать благоприятные отношения с клиентами. Отвечать за руководство командой менеджеров учетных записей, предназначенных для удовлетворения операционных потребностей назначенных клиентских сегментов. Основные обязанности менеджера по работе с клиентами включают:

Ведение, обучение и управление другими членами команды, управления учетными записями и решение любых проблем, которые могут возникнуть.
Ответственность за управление несколькими учетными записями и являться лицом компании для многих клиентов.
Преподавание клиентам на всех уровнях внутри страны и обучение менеджеров для эффективного представления клиента.
Достижение высоких целей и продаж, одновременно мотивируя руководителей делать то же самое.
Создание новых деловых отношений с использованием существующих отраслевых контактов. Сотрудничество с командой продаж для привлечения потенциальных клиентов.
Предоставление презентаций по продажам высокопоставленным руководителям.
Управление взаимоотношениями с работодателем и предоставление клиентам отличного сервиса и поддержки.
Коррекция всех предложений по совершенствованию и исследованиям рынка старшим сотрудникам.
Обеспечение того, чтобы они были осведомлены о всех конкурентных действиях в рамках счетов.
Быть основным контактным лицом и создавать долгосрочные отношения с клиентами.
Помощь клиентам по электронной почте, телефону, онлайн-презентациям, совместным действиям на экране и в личных встречах.
Развивать доверительные отношения с ключевыми клиентами, заинтересованными сторонами и исполнительными спонсорами.
Обеспечение своевременной и успешной доставки решений в соответствии с потребностями и задачами клиента.
Четко информировать о ходе ежемесячных/квартальных инициатив для внутренних и внешних заинтересованных сторон.
Прогноз и отслеживание ключевых показателей учетной записи.
Обновлять знания о работе, участвуя в образовательных возможностях; чтение профессиональных публикаций; поддержание персональных сетей; участие в профессиональных организациях.
Повысить репутацию отдела и организации, приняв участие в выполнении новых и разных запросов; изучение возможностей повысить ценность достижений в работе.
Отвечает за удовлетворение текущих клиентов и предоставление исключительного обслуживания на ежедневной основе.
Мониторинг и анализ использования клиентом продукта.
Ответственность за работу с командой на борту и интеграцию новых клиентов и разработку существующих клиентских отношений.
Поддержание связи между клиентом и внутренними командами.
Создание продажи среди клиентских учетных записей, включая расстройство и кросс-продажи.
Работать для назначенных клиентов.
Развивать и поддерживает долгосрочные отношения со счетами.
Гарантировать, что клиенты своевременно получают запрашиваемые продукты и услуги.
Связывать потребности и требования клиентов с работодателем.
Прогнозировать и отслеживать показателей учетной записи клиента.
Управлять проектами в рамках отношений с ними, работая над достижением целей клиента при достижении целей компании.
Определять возможности для развития бизнеса с существующими клиентами.
Координировать с сотрудниками, работающими на одном и том же счету, для обеспечения последовательного обслуживания.
Одновременно обслуживать несколько клиентов, часто соблюдая предельные сроки.
Хранить записи клиентских транзакций.

В большинстве организаций менеджер должен поддерживать или превышать минимальный объем продаж. Этот номер называется квотой, которая сообщается ему менеджером по продажам. Довольно часто его компенсация напрямую соответствует его способности удовлетворить это требование. В дополнение к комиссии, нередко приходится откладывать компенсацию, такую как финансовые бонусы или ценные товары, что должны быть присуждены тем управляющим счетам, которые превышают свою квоту. Несоблюдение этого требования может привести к тому, что менеджер по учетным записям будет поставлен на испытательный срок. Повторный отказ обычно приводит к завершению.

Менеджеру аккаунта часто требуется подготовить различные отчеты, касающиеся показателей отдела продаж: квартальные результаты продаж, годовые прогнозы и отчеты о статусе аккаунта - всего лишь несколько примеров. После создания эти документы представляются старшему руководству. Хотя менеджер по работе с клиентами может полагаться на поддержку административного специалиста, например, координатора продаж, для выполнения этой задачи, нередко он сам выполняет эту обязанность, особенно если он работает в меньшей организации или ниже профессионального уровня. Для выполнения задач отчетности обычно требуется знание компьютерных программ, таких как Microsoft Excel.

Требования

Менеджерам по работе с клиентами необязательно иметь прямой опыт работы в соответствующей роли, но им нужно будет продемонстрировать хорошее понимание работы, энтузиазм в работе отдела продаж и маркетинга. Опыт работы в роли, ориентированной на клиента, всегда будет выгодным, так как это опыт работы с финансами и работа до крайнего срока.

Работы менеджера по работе с клиентами часто очень конкурентоспособны, поэтому стоит потратить стажировку в отдел маркетинга, связи или продаж, чтобы развивать полезные контакты и необходимые навыки для работы.

Требования к менеджеру по работе с клиентами:

Обычно требуются степени в бизнесе, маркетинге или в любых других связанных областях. Степень бакалавра в соответствующей области обучения или эквивалентный опыт работы.
Официальное обучение продажам.
Отличные устные и письменные коммуникативные навыки.
Проверенное управление учетными записями или другой соответствующий опыт.
Демонстрирование способности общаться, представлять и влиять достоверно и эффективно на всех уровнях организации, включая исполнительную и C-уровня. Отличные навыки прослушивания, переговоров и презентаций.
Опыт предоставления решений на основе потребностей клиентов.
Проверенная способность управлять несколькими проектами одновременно, уделяя пристальное внимание деталям. Отличные навыки управления временем и проектами.
5 лет опыта маркетинга с агентством. Проверенный опыт работы в качестве менеджера, менеджера ключевых учетных записей, менеджера по работе с клиентами, младшего менеджера или соответствующей роли.
Глубокое цифровое понимание. Понимание развития веб-сайта, маркетинга, измерений и аналитики, управления контентом, цифрового маркетинга и интернет-технологий.
Мотивационная способность быть в среде, ориентированной на результат.
Создать естественные отношения с целостностью, надежностью и зрелостью.
Способность устанавливать приоритеты среди конкурирующих задач.
Критическое мышление и навыки решения проблем.
Большое внимание к деталям и соблюдение сроков.
Профессиональное использование Microsoft Office Suite, Google Apps, Salesforce и службы поддержки. Надежный опыт работы с программным обеспечением CRM (например, Salesforce, Zoho CRM или HubSpot) и MS Office (в частности, MS Excel).

Навыки

Более конкретно, менеджер аккаунта должен иметь:

Сильные межличностные навыки.
Вежливая, дружеская и дипломатическая манера.
Отличные коммуникативные навыки, как письменные, так и устные.
Хорошее чувство юмора.
Хорошие навыки ведения переговоров.
Способность генерировать идеи.
Возможность одновременного определения приоритетов и управления несколькими различными задачами.
Отличное понимание обслуживания клиентов.
Способность эффективно работать до крайних сроков.
Хорошие мотивационные навыки.
Хороший здравый смысл и логическое мышление.
Возможность общаться с широким кругом людей.
Способность процветать в стрессовых ситуациях.
Способность решать проблемы по мере их возникновения.
Умелое и гибкое отношение к работе.
Хорошие организаторские способности.
Хорошие административные навыки.
Отличные возможности планирования.
Возможность работать самостоятельно и как часть команды.
Хорошие ИТ-навыки.
Хорошее внимание к деталям.
Возможность одновременного управления несколькими задачами.
Хорошие навыки бюджетирования и способность справляться с финансами.
Способность обрабатывать отклонение (когда клиент решает прекратить вести бизнес с компанией).
Навыки разведки.
Командная работа.
Планирование.

Менеджер по работе с клиентами должен быть инициативным стартером, который понимает бизнес в целом. Он также должен быть сильным наблюдателем за обществом и тенденциями, в частности среди целевой аудитории клиентов, и иметь навыки финансового управления.

Простая ошибка неправильного перевода может сделать или разорвать сделку для клиента.

Важное значение имеет также внимание к деталям. Быть дотошным может помочь избежать недостающих фрагментов информации, жизненно важных для того, чтобы рассказывать историю клиента или неверно истолковывать то, что хочет клиент.

Необходимое образование

В общем, менеджеры по работе с клиентами должны обладать хорошей первой степенью, предпочтительно в бизнесе или маркетинге, связанным с предметом, хотя обычно будут рассмотрены выпускники других дисциплин, чтобы они могли продемонстрировать необходимые навыки и приверженность должности. Компании, имеющие международный аспект своей работы, могут также требовать от сотрудников квалификации на иностранном языке.

Требуется степень бакалавра в области специальности и не менее 5 лет опыта работы на специализированных местах или в смежной области. Знакомство с различными концепциями, практикой и процедурами. Опираясь на обширный опыт, суждение для планирования и достижения целей. Ожидается широкая степень творчества и широты кругозора. Какая степень образования приемлема:

Есть маршруты в маркетинг как для выпускников университетов, так и для выпускников школ.
Любая степень дисциплины приемлема, хотя некоторые работодатели предпочитают социальную или поведенческую науку, бизнес, менеджмент, маркетинг, связь с общественностью, языки.
Ряд учреждений предлагают квалификацию специалиста по последипломному маркетингу, что может быть выгодным.
Соответствующий опыт, полученный в рамках прямого маркетинга или коммерческих площадок, таких как розничная торговля, продажи и маркетинг, также может быть полезным.

Те, у кого есть сильные межличностные навыки: эмпатия, эмоциональный интеллект, вербальные навыки, гибкость, как правило, уходят далеко, даже для того, чтобы иметь меньше силы в других навыках.

Рекомендуется иметь сильный личный базис развития. Нужно укреплять присутствие в социальных сетях, персональный веб-сайт и профессиональные профили, чтобы показать потенциальным работодателям, насколько хорошо можно управлять общественным мнением о себе, чтобы успешно представлять клиента.

Стажировки могут превращаться в рабочие места на полный рабочий день. Менеджеры по работе с клиентами чаще всего набираются по программам выпускников или стажировок. Опыт работы в рекламных агентствах будет самым бесценным активом для резюме, но агентства всегда стремятся разнообразить свои имеющиеся наборы навыков, поэтому квалификация в искусстве, языках и науках ценится в этой роли.

Можно предпринять определённые шаги и этапы развития, чтобы стать конкурентоспособным сотрудником:

Для менеджера по работе с клиентами в области связей с общественностью или рекламы степень бакалавра, которая подчеркивает рекламу, связи с общественностью или коммуникации, может обеспечить необходимое образование. Студенты, обучающиеся в программе по связям с общественностью и рекламой бакалавра, могут узнать о сохранении имиджа компании и продвижении ее продуктов для клиентов. Выпускники могут оставить программу с навыками критического мышления, решения проблем и должны обладать обширным опытом в разговорах и письмах. В рамках подготовки к работе в качестве менеджеров по учетным записям учащиеся могут рассчитывать на обучение в письменной форме, медиапланирование, этику связей с общественностью, статистику и разработку кампаний.
Стажировки в рекламных или общественных организациях предоставляют возможности для работы, профессионального роста и создания сетей. Студенты могут проводить множество соответствующих стажировок в таких областях, как управление медиа, копирайтинг и услуги по учету.
После завершения степени бакалавра, начинающего менеджера по учетным записям можно нанять под заглавием младшего менеджера учетной записи или помощника менеджера аккаунта. Ежедневные обязанности могут включать управление счетами, поиск новых клиентов и обеспечение того, чтобы нынешние клиенты были довольны. Поскольку для большинства задач управления учетными записями требуется некоторый опыт, непосредственно связанный в этой области, будущим руководителям, возможно, потребуется начать с одной из этих позиций начального уровня, прежде чем отыграть их желаемую должность. Имея опыт и демонстрируя хорошую производительность, помощник младшего уровня может быть повышен до менеджера по работе с клиентами или старшего менеджера по работе с клиентами. Опыт, накопленный в этих позициях, также может привести к карьере управления учетными записями в другой компании.
Имея пятилетний опыт работы, менеджеры по связям с общественностью могут сидеть за сертификационным экзаменом по аккредитации, проводимым обществом по связям с общественностью. Потенциальные кандидаты также должны пройти проверку готовности, прежде чем они смогут получить эти полномочия. Хотя это не требуется, эта сертификация может показать потенциальным работодателям, что кандидат на работу имеет определенный набор навыков, полезных для карьеры в сфере связей с общественностью.
Менеджеры по работе с клиентами, ищущие возможности продвижения по службе в сфере связей с общественностью и рекламы, могут захотеть получить степень магистра. По данным Бюро статистики труда, ожидается сильная конкуренция за позиции управления рекламой на десятилетие 2012-2022 годов. Получение степени магистра может быть одним из способов для менеджеров выделиться в море кандидатов для работы и претендовать на продвинутую или более высокую должность. Магистерские программы в области связей с общественностью и рекламы подчеркивают стратегическое мышление, управление взаимоотношениями, творческие навыки и этическую ответственность. *****Некоторые из студентов с расширенными курсами могут включать интегрированные кампании, творческий процесс, стратегическое планирование в рекламе, коммуникационную стратегию, политические отношения с общественностью, отношения со СМИ, планирование и корпоративное общение. *****Эта магистерская программа также может предложить студентам возможность получить еще больше опыта с участием в стажировке.

Функции

Менеджер по работе с клиентами отвечает за поддержание и развитие отношений с определенной группой клиентов (учетных записей). Обычно они назначаются на один и тот же набор учетных записей на протяжении всего жизненного цикла деловых отношений. В то время менеджеры по учетным записям будут нести ответственность за глубокое понимание потребностей клиента, помощь клиентам в приобретении большей части существующих продуктов, которые они приобрели и увеличение доходов путем введения контакта с новыми продуктами или услугами.

Существует множество типов менеджеров учетных записей, в том числе технических менеджеров счетов, стратегических менеджеров учетных записей и менеджеров корпоративных учетных записей. Несмотря на различия в названиях должностей, большинство менеджеров по работе с клиентами имеют несколько основных атрибутов, в том числе: способность легко создавать взаимопонимание с широким кругом клиентов, умение понимать основные потребности клиента, даже если оно не выражено напрямую, и здравый смысл. Менеджеры по работе с клиентами могут работать в самых разных компаниях и компаниях, включая консалтинговые фирмы, международные корпорации и компании с технологическими продуктами. Они могут стать менеджером финансового счета, контролировать финансы компании или менеджером торгового счета, ответственным за открытие и ведение счетов продаж.

В конечном счете, успешный менеджер по работе с клиентами должен выполнять следующее:

Выполняет учет целей в области людских ресурсов путем рекрутинга, отбора, ориентации, обучения, назначения, составления расписания, коучинга, консультирования дисциплины сотрудников; коммуникационные ожидания работы; планирования, мониторинга, оценки и пересмотра взносов на работу; планирование и рассмотрение компенсационных действий; обеспечение соблюдения политик и процедур.
Обеспечивает учет операционных целей путем внесения информации и рекомендаций в отношении стратегических планов и обзоров; подготовка и завершение планов действий; внедрение стандартов производства, производительности, качества и обслуживания клиентов; решение проблем; завершение аудитов; определение тенденций; определение усовершенствований системы; осуществления изменений.
Отвечать финансовым задачам бухгалтерского учета в соответствии с требованиями прогнозирования; подготовка годового бюджета; расписание расходов; анализ различий; инициирование корректирующих действий.
Подтверждение финансового состояния, контролируя доходы и расходы; координация сбора, консолидации и оценки финансовых данных; подготовка специальных отчетов.
Ведет учетный контроль, создавая план счетов; определение учетных политик и процедур.
Руководит другими отделами путем исследования и интерпретации учетной политики; принимая замечания и рекомендаций по оперативным вопросам.
Поддерживает финансовую безопасность путем создания внутреннего контроля.
Исключает юридические проблемы путем понимания действующего и предлагаемого законодательства; соблюдение правил бухгалтерского учета; рекомендуя новые процедуры.
Защищает ценность организации, сохраняя конфиденциальность информации.
Обновляет знания о работе, участвуя в образовательных возможностях; чтение профессиональных публикаций; поддержание персональных сетей; участие в профессиональных организациях.
Выполняет бухгалтерскую и организационную миссию, выполняя соответствующие результаты по мере необходимости.
Обеспечивает соблюдение сроков и бюджетов проекта, передачу и получение одобрения любых изменений.
Определяет способы расширения клиентских счетов с помощью новых бизнес-возможностей.
Обновляет команду и клиента с полезными знаниями.
Ведет точные отчеты о встречах, решениях и действиях.
Работает с финансовой командой или отделом по управлению бюджетами проектов и бухгалтерским учетом
Мониторинг бюджетов, расходов и доходов, а также объяснение факторов затрат для клиентов.
Некоторые менеджеры аккаунта отвечают за выявление новых клиентов и потенциальных возможностей для бизнеса, а также за то, что они повышают качество продуктов и услуг.

Работа в качестве менеджера аккаунта может быть весьма напряженной, поскольку менеджер по работе с клиентами является первым портом захода, когда у клиентов возникают какие-либо проблемы с компанией, и именно менеджер аккаунта несет ответственность, если клиент решает разместить свой бизнес где-то в другом месте. Как правило, менеджеры по работе с клиентами работают в обычные рабочие часы, но им может потребоваться работать сверхурочно в периоды занятости. Кроме того, ожидается, что менеджеры аккаунта будут посещать сетевые мероприятия, запускать продукцию и выставки, чтобы создавать новые бизнес-процессы, которые обычно происходят вне рабочего времени, по вечерам или в выходные дни. Менеджеры по работе с клиентами являются офисными сотрудниками, но им часто приходится ездить на встречу с клиентами, посещать конференции или поддерживать связь с другими специалистами по продажам и маркетингу.

В чем заключается работа менеджера? Об этом пойдет речь в данной статье. Ранее в условиях дефицита товаров и плановой экономики основное внимание предприятиями уделялось именно производственному процессу, а никак не сбыту. Товаровед, продавец, сбытовик – не престижная в то время работа.

Менеджер по продажам стал появляться на предприятиях только в девяностые годы двадцатого века, когда собственники небольших фирм стали уделять больше внимания сбыту собственной продукции. Данный специалист должен быть связующим звеном между покупателями и производителями (или торговыми организациями).

Сущность работы

Основные направления работы менеджера по продажам:

коммуникация с клиентами;
детальное понимание вида товара и его свойств с целью удовлетворения клиентов.

При этом необходимо знать некоторые технологии и владеть определенными навыками для регулярного совершения продаж.

В чем заключается работа менеджера? Это не просто продажа товара. Это своеобразная система организации работы специалиста, направленная на развитие торговой сети и увеличение объемов реализации.

Однако существует и такое мнение, что работа менеджера является непрестижной. Вместе с тем это самая востребованная специальность. Сложившаяся ситуация связана с ориентацией экономической системы на сферу услуг. Именно менеджер по работе с клиентами способствует обеспечению финансового благополучия большинства предприятий. Его жизнь в основном проходит в постоянных телефонных разговорах.

Суть работы менеджера по продажам заключается в реализации товаров через посредников, доставляющих его в магазины либо торговые точки. Для обеспечения равномерности и постоянности сбыта необходимо поддерживать и устанавливать партнерские отношения с клиентами. А после подписания договора менеджер должен контролировать выполнение участниками контракта своих обязательств, а также поставку товара. Другими словами, менеджер по работе с клиентами должен сделать все возможное, чтобы потребители не жалели о покупке и снова обратились в форму.

Профессия менеджера по продажам: плюсы и минусы

Положительные моменты данной специальности:

необходимо постоянно повышать уровень образования;
получение удовольствия от удачно совершенной сделки;
ненормированный рабочий день;
существует возможность для самореализации и получения хорошего заработка.

Минусы этой профессии:

высокая ответственность;
признаки спонтанности деятельности;
предельный уровень динамичности работы;
высокий уровень аналитики;
постоянный контроль.

Личные качества

Во-первых, менеджер должен досконально знать рынок, чтобы вовремя реагировать на любые перемены на нем. Он должен обладать коммуникативной компетентностью. Другими словами, уметь других слушать, занимать позицию партнера и суметь расположить к себе окружающих. Нужно уметь говорить таким образом, чтобы люди понимали.

Необходимо поддерживать и сохранять контакт с собеседником даже при возникновении конфликта, такая уж работа! Менеджер по продажам должен спокойно принимать критику и не сосредотачиваться на проблемах. Немаловажная роль в обретении таких навыков отводится специальному высшему образованию. Оно дает понимание того, в чем заключается работа менеджера.

Также специалисту данной сферы деятельности должны быть присущи творческие способности: уметь генерировать свои идеи, творчески подходить к принятию решений по возникающим проблемам и взаимодействию с потенциальными клиентами.

Как стать специалистом по продажам

Как уже указывалось выше, для досконального понимания особенностей профессии необходимо получить соответствующее образование. Так, если планируется продавать одежду, то нужно закончить высшее учебное заведение текстильного направления, а при продаже тракторов – тот факультет, который связан с автомобилестроением.

В каких сферах работает менеджер

Удаленная работа – самый удобный режим исполнения своих функциональных обязанностей. Можно выделить такие специализации, зависящие от типа объекта продажи:

промтовары;
потребительские товары;
услуги.

Профессия менеджера достаточно широко используется в оптовой торговле. В одних компаниях данные специалисты работают с потребителями напрямую (например, при продаже крупного и дорогостоящего товара), а в других – с предприятиями-дистрибьюторами, приобретающими товар с последующим развозом его по магазинам. Зачастую можно встретить ситуацию, когда план работы менеджера совмещает и первую, и вторую схемы продаж.

На первый взгляд может показаться, что деятельность такого специалиста представляет собой постоянные телефонные звонки, нудный поиск клиентов, а также переговоры. Однако необходимо отметить, что достаточно интересна работа менеджера. Обязанности его могут включать сбор и анализ информации, презентацию проектов, разработку документации, заключение договоров, работу на различных выставках. Также данный специалист должен постоянно мониторить своевременную доставку товара.

Карьера в области менеджмента

Менеджеры со стажем утверждают, что после нескольких лет работы на начальной (самой низшей) позиции можно будет стать руководителем отдела по продажам.
А это уже интересная работа, включающая в себя организацию и планировку деятельности отдела, контроль объема продаж, а также ведение переговоров с определенной категорией клиентов.

Основная задача, которая стоит перед менеджерами, – увеличение объемов реализации, поиск новых потенциальных клиентов, продвижение своего товара либо услуги на рынок. При этом нужно добиваться выгодных условий сотрудничества. В этом случае можно вести разговор в несколько ином ракурсе – стратегическом. А это уже анализ функционирующего рынка с разработкой возможностей расширения продаж, оценкой потенциальных контрагентов, а также бизнес-планирование.

Доходы менеджеров по продажам

Как известно, продавцы всегда имели зарплату на порядок выше, чем производственники. Однако существуют и свои нюансы. Так, на начальном этапе специалисты по продажам имеют небольшой доход, так как основные деньги они получают с процентов от сделок, заключенных ими. У новичка еще нет собственной клиентской базы, которая будет наработана в будущем.

Ежемесячный доход менеджера низшего звена на торговом предприятии находится в пределах 15-20 тысяч рублей. Зарплата начальника отдела продаж – 30-90 тысяч рублей.

Помимо зарплаты, претенденту на должность менеджера могут предложить обучение (притом бесплатное), бонусы или высокий процент с продаж. Существует возможность поиска работы по совместительству. Также в соцпакет может входить и корпоративный отдых.

Однако основу заработка менеджера по продажам составляет количество привлеченных клиентов. Данный специалист должен любым способом формировать собственную клиентскую базу, зачастую используя при этом услуги предприятий, например, в виде созданного сайта. Также доход менеджера находится в прямой зависимости от продаваемости и престижности товара. Этот же критерий принимается во внимание топ-менеджерами торгового предприятия при подборе сотрудников.

Спрос на специалистов по продажам

Сегодня на рынке труда порядка четверти вакансий принадлежит именно менеджерам по продажам. Можно утверждать, что это одна из самых востребованных позиций на любом предприятии. Именно от компетентности этих людей зависит прибыль фирмы. Однако, несмотря на большое количество специалистов данной направленности на рынке труда, настоящих профессионалов мало.

Большинство работодателей требуют от кандидатов досконального знания профильного рынка, основных поставщиков и клиентов. Также среди требований имеется необходимый опыт работы в подобной сфере деятельности и знание всех специфик отрасли.

Выводы

Таким образом, в данной статье мы попробовали разобраться, в чем заключается работа менеджера. Также речь шла об основных приоритетах при выборе данной профессии и требованиях, выдвигаемых работодателями перед кандидатами.

Работа менеджера может быть связана с определенными нагрузками нервно-психического характера, которые вызваны материальной ответственностью, а также постоянным общением с различными клиентами. Немаловажно, чтобы специалист данной области имел хорошие аналитические способности.